Сделки с зачетом, trade-in, сегодня предлагают почти все крупные автопродавцы. И хотя эта услуга позиционируется как дополнительная, она приносит автодилерам прибыль и сама по себе, и как инструмент привлечения клиентов. Правда, в системе существует юридический казус, который, впрочем, успешно обходится дилерами.
Программы приема автомобилей в зачет trade-in появились в середине 1990-х годов. Но тогда сделки по ней были единичными: автомобили оценивались значительно ниже рыночной цены, что не устраивало клиентов. Дилеры же вынуждены были идти на это изза новизны услуги и боязни потерять на неудачных сделках.
Кроме того, сказывалось отсутствие конкуренции. Популярность эта услуга снискала в последние два годы, одновременно с бурным развитием рынка иномарок: дилерам понадобились новые инструменты для привлечения клиентов, покупатели предпочли экономить время, тем более что потери при продаже старого автомобиля дилеру, а не на вторичном рынке сведены к минимуму, особенно в процентном отношении от стоимости машины.
Аналитик ИК "Финам" Наталья Кочешкова оценивает емкость российского рынка trade-in (в 2004 году) в $80 млн. В этом году рынок вырос. Сегодня, считает эксперт, 20-25% сделок с новыми автомобилями идет по этой схеме (для сравнения, в Европе на trade-in приходится 50% продаж автомобилей). При емкости рынка иномарок в 500-550 тыс. в год можно предположить объем таких сделок на уровне 100-130 тыс. в год. Таким образом, даже при средней цене автомобиля по trade-in в $5000 рынок может достичь полумиллиардной отметки.
При покупке отечественных автомобилей сделки tradein случаются реже. Во-первых, в регионах, на основном рынке для отечественных машин (московские продажи иномарок составляют около 50% от общероссийских, тогда как по отечественным автомобилям эта цифра на уровне 20%), эта схема пока не развита: рынок находится в зачаточном состоянии и обмен автомобиля на старый с доплатой оказывается невыгодным для клиента.
Во-вторых, потеря в $100- 200 при trade-in для покупателя российской машины чаще всего является критичной, в результате чего он предпочитает сам продавать автомобиль на вторичном рынке, чтобы выручить за него максимально возможнуюсумму.
По словам Натальи Кочешковой, ранее схема trade-in была характерна в первую очередь для продавцов иномарок, сейчас же к ней присматриваются и отечественные производители. Так, АвтоВАЗ инициировал этот процесс только в нынешнем году. В феврале на конференции руководителей предприятий сервисно-сбытовой сети АвтоВАЗа была обнародована сбытовая политика предприятия, согласно которой со второго полугодия официальные дилеры должны начать принимать старые автомобили в зачет стоимости новых. Впрочем, в политике зафиксирована необходимость предоставления такой услуги, а сам механизм реализации программы отдан на откуп дилерам - только они определяют по какой цене будут выкупать машины.
Trade-in привлекателен не только для покупателей, экономящих время на продаже старого автомобиля, но и для самих дилеров, которым продажа автомобилей с пробегом дает возможность заработать и привлечь нового клиента. "Продажа каждого подержанного автомобиля приносит дилерам больше прибыли, чем продажа новой машины",- говорит директор по связям с общественностью "Автофрамоса" Ванесса Леви. По ее данным, в структуре среднего автосалона торговля подержанными иномарками занимает до 15% от общих продаж. А, по словам руководителя подразделения "Автомобили с пробегом" Musa Motors Владимира Янчука, в зависимости от выбранной политики компании прибыль от продажи автомобиля с пробегом доходит до 5%. "Чаще всего дилеры всетаки ориентированы на продажу нового автомобиля, поэтому чтобы заполучить клиента, они принимают подержанный автомобиль по рыночной цене и продают его без прибыли",- говорит он.
Прежде всего в trade-in сдаются двух-пятилетние иномарки, их цена может доходить и до $30 тыс. По словам Янчука, доля ввезенных из США и Европы автомобилей сокращается - сейчас в основном сдают машины, проданные через салоны официальных дилеров в 2000-2005 годах. Многие компании, особенно работающие с иностранными марками, ограничивают возраст автомобиля, сдаваемого в trade-in - до пяти-семи лет, не принимают праворульные иномарки и некоторые отечественные модели - классические ВАЗы и УАЗы. Это связано с невысокой ликвидностью этих машин на вторичном рынке в Москве - дилер заинтересован как можно быстрее продать подержанные автомобили, чтобы не замораживать средства и не занимать место на стоянке. Те же компании, которые декларируют возможность сдать в зачет любой автомобиль, стараются не принимать неликвидные модели экономическими методами, опуская цену на комиссионную машину значительно ниже рыночной.
Количество предлагаемых дилером автомашин с пробегом, как правило, ограничено возможностями площадки. Обычно у крупного дилера находятся от 50 до 150 автомобилей. "Ежедневно на наших двух площадках мы демонстрируем около 60-70 автомобилей",- рассказывает Владимир Янчук. По его оценкам, доля компании на московском рынке официальных продаж подержанных автомобилей равна 10-12%.
Склад подержанных автомобилей московских дилеров группы "Рольф" составляет чуть более 100 машин на шесть площадок. "Количество парковочных мест под автомобили с пробегом на наших дилерских центрах не позволяет пока наращивать объемы",- говорит менеджер направления продажподержанных автомобилей "Рольфа" Евгений Широков.
При этом оборот розничного подразделения "Рольфа" от продаж подержанных автомобилей за 2005 год ожидается на уровне $15 млн. До 150 подержанных автомобилей доходит склад у крупных многомарочных дилеров, торгующих с нескольких площадок, к примеру "Инком-авто". А у Major, по словам руководителя комиссионного отдела компании Давида Павлова, в данный момент представлено 400 подержанных автомобилей (75% из них получены через trade-in), по этому показателю компания лидирует на московском рынке.
Для продажи принятых в зачет автомобилей дилеры используют все возможные инструменты, вплоть до обращения к дружественным автосалонам. "Мы не занимаемся продажей полученных по trade-in отечественных автомобилей. У нас есть внешний партнер, который оказывает данные услуги: его профильный бизнес- торговля комиссионными автомобилями",- говорит Широков.
В основном принятые в зачет автомобили все же продаются через тот же автосалон, на соседней площадке с новыми машинами. А для их продвижения используются разные ресурсы. Основной из них - интернет, как собственный сайт дилерского холдинга, так и крупные порталы, где размещаются частные объявления о продаже автомобилей. Кроме того, в ход идут популярные газеты бесплатных объявлений как общей, так и автомобильной тематики. Наконец, используются и другие специализированные печатные СМИ. "В печатных изданиях мы стараемся помещать объявления о "тяжелых" для продажи автомобилях дороже $25-30 тыс.",- отмечает Широков. Он объясняет это тем, что продажа через газету - более долгий процесс, и "горячая" машина за время печати может "продаться" через интернет.
Размещая объявления в известных ресурсах, используемых частными лицами, автосалоны иногда не указывают, что автомобиль продается не частником - не все клиенты доверяют автосалонам, считая, что подержанный автомобиль стоит больше рыночной цены. К тому же клиента, пришедшего в салон, иногда удается склонить к покупке новой машины - это основной бизнес автодилера. Наконец, продажа подержанной машины приводит к увеличению клиентской базы салона - есть вероятность, что человек через дватри года решит сменить автомобиль уже на новый и обратится к прежнему продавцу. Кроме того, нередко машины, полученные по trade-in, в продажу не поступают в принципе. Иногда менеджеры приберегают самые интересные варианты "для своих" и в обход салона продают эти автомобили знакомым.
Есть у trade-in и юридическая проблема. Как рассказал пожелавший остаться неназванным представитель крупной автомобильной компании, осуществляя сделки с зачетом, дилеры автоматически попадают в поле зрения Федеральной налоговой службы.
"Сделки формата trade-in не регулируются с юридической точки зрения. Когда дилеру привозят машину на trade-in, ее продажа и покупка должны облагаться НДС. В этом случае сделка перестает быть выгодной для дилера",- рассказал источник. По его словам, у дилеров существуют схемы обхода этого препятствия. Суть одной из них раскрыл управляющий партнер юридической фирмы "Вегас-Лекс" Альберт Еганян. "Если вы сдаете свой автомобиль за $20 тыс. и при этом покупаете машину за $100 тыс., то дилер рассчитывает налог на добавленную стоимость исходя из $80 тыс., а на $20 тыс. заключает договор мены". Таким образом, по словам Еганяна, часть цены автомобиля, соответствующая стоимости сданной клиентом в зачет машины, налогом не облагается. "Каждый дилер может иметь свои особенности в оформлении сделок,- поясняет Владимир Янчук.- Как правило, заключается договор комиссии с указанием: вырученные за автомобиль с пробегом деньги перечислить в счет стоимости новой машины". Некоторые дилеры и вовсе отказываются обсуждать тему юридической чистоты подобного рода сделок.
По словам Натальи Кочешковой, при продаже подержанной машины по системе tradein сделка часто оформляется между двумя физическими лицами - владельцем автомобиля и будущим покупателем - заочно. "И это выгодно: если переоформлять машину на автосалон (юридическое лицо), то придется выплачивать НДС и всевозможные пошлины",- подчеркивает эксперт.
