Чтобы поставить новый товар в крупную розничную сеть, нужно заплатить ритейлору. Цена "входного билета" может достигать нескольких сотен тысяч долларов. Производители жалуются, но платят — ведь сетевая торговля обеспечивает существенную долю продаж. Поставить 10 товарных позиций в сеть "Пятерочка" (114 магазинов в Петербурге) обойдется в $230 000-400 000, подсчитал менеджер оптовой компании, торгующей продуктами. "Пятерочка" публикует бонусную политику для владельцев брэндов и дистрибьюторов на своем сайте. Кроме годовой платы за присутствие товара на полке там есть, например, разовый взнос на открытие нового магазина сети (от 60 у. е. до 300 у. е., или 1% от ежемесячных продаж товара). Сейчас плату за размещение товаров на полках берут все крупные сети, говорит бывший вице-президент "Пятерочки" Феликс Стетой. Максимальный размер отчислений, с которым ему приходилось сталкиваться, составляет $400 000 с одного поставщика. В "Пятерочке" отказались от комментариев. В гипермаркетах "Лента" плата за присутствие товара может составлять "от тысяч долларов до сотен тысяч долларов в год", при этом условия каждого договора индивидуальны, сказал председатель правления "Ленты" Олег Жеребцов. Подобная практика применяется в первую очередь в конкурентных товарных категориях, таких как прохладительные напитки, кетчупы или растительные масла. "Если категория товара востребована, например сырое мясо или птица, то мы не берем плату за вхождение в сеть", — утверждает он. Представитель крупной пивоваренной компании отмечает, что плату за представленность на полках просят практически все сети, причем по примерно равным расценкам. Но встречаются ритейлоры, которые хотят неоправданно много — до 20% с предполагаемого оборота. "В этом случае мы отказываемся от сотрудничества — через сетевую торговлю реализуется всего 5-7% нашей продукции. Это всего лишь один из каналов сбыта", — говорит он. Лидером по дороговизне "входного билета" является "Пятерочка", говорит менеджер пищеперерабатывающего предприятия Петербурга, просивший не упоминать его имени. Остальные сети требуют меньшую плату и предоставляют скидки при превышении плана продаж, добавил он.
Цивилизованный путь
Практику брать плату с поставщиков товаров за присутствие на полке завезли иностранные сети примерно 3-4 года назад, считает генеральный директор консультационной фирмы "Торговые решения" Алексей Крамарев. "Входной билет" для новых марок — общепринятое явление, вторит ему другой консультант, просивший не называть его имени. Средняя стоимость размещения новой марки в сетях Петербурга составляет, по его подсчетам, около $200 за одну позицию в одном магазине сети. Если товар показывает хорошую динамику продаж, ритейлор может перестать брать плату за присутствие на полке. Как правило, ритейлор устанавливает размер платы за вхождение в сеть, отталкиваясь от своевременности поставок и объема продаж марки. Товары с известными в мире марками, а также продукты, которые формируют больше 2% от оборота сети, ритейлоры берут не требуя платы. Доля таких товаров в ассортименте сетей достигает 80%, говорит консультант. "В общем обороте магазинов доля доходов от "платы за вход" составляет 0,5-1% и скорее является стимулом к продвижению своего товара поставщиками, чем реальной статьей дохода сети", — говорит он. По словам Жеребцова, доходы "Ленты" от платы за вхождение в сеть в следующем году должны составить 0,5% от оборота. (В этом году оборот сети ожидается на уровне $500 млн.) Ритейлоры рассматривают отчисления поставщиков как плату за уменьшение издержек по дистрибьюции, сказал Стетой. В финансовой отчетности поставщиков эти расходы обычно прописываются как "расходы на распространение".
Плюсы и минусы
Крупные производители уже свыклись с этой практикой. "Мы, конечно, платим, — признается гендиректор "Хлебного дома" Валерий Федоренко. — Сетевая торговля занимает уже около 40% розничного рынка, и ее доля продолжает расти. Присутствие в сетях хоть и снижает рентабельность, но дает увеличение продаж, что позволяет зарабатывать на больших объемах". Эта система дает гарантированную представленность оговоренного ассортимента товара, долю витрины и хорошее место на ней, возможную установку дополнительного оборудования, например холодильников с напитками, и согласованный график проведения промоакций, приводит плюсы системы менеджер пивоваренной компании. "Плата за вход в сеть позволяет крупным производителям увеличить отрыв от небольших компаний, которые не могут себе позволить такого", — считает коммерческий директор региональной дирекции компании "Вимм-Билль-Данн" Андрей Простов. А проведение акций по продвижению своего товара в некоторых случаях может быть зачтено в стоимость "входного билета", отмечают участники рынка. Простов из "Вимм-Билль-Данна" рассматривает затраты на такие акции как инвестиции. Крамарев из "Торговых решений" отмечает, что на фоне повальной платы за любую услугу ("входной билет", проведение промоакции на территории магазина, размещение рекламы торговой марки в магазине, внесение в рекламный буклет сети) в некоторых сетях стали появляться и более цивилизованные методы работы с поставщиками. К примеру, производитель в рекламе своего товара указывает название сети, где продается его товар, получая за это более льготные условия на полке.
Свободная пресса
Практика платы за вхождение в сеть распространена и в сетях, торгующих прессой. Гендиректор петербургской сети "Роспечать" Руслан Григорьев объясняет это тем, что ассортимент киосков ограничен их небольшой площадью. "Роспечать" устанавливает трехмесячный испытательный срок, в ходе которого издатель берет на себя логистические расходы. Григорьев оценивает эти расходы примерно в 20 000 руб. в месяц на одно издание. Если газета или журнал продаются хорошо, плата отменяется. Если плохо — издатель продолжает оплачивать доставку газеты или журнала в киоски или сеть отказывается от этого издания, говорит распространитель. Исполнительный директор ассоциации "Балтийская пресса" и директор по распространению издательства "Собака" Игорь Шадрин говорит, что плата за наличие издания в сетях колеблется от $7 до $60 в месяц за точку.
