13:44 1.03.2004 Объем продаж компании «British American Tobacco Россия» в 2003 г. увеличился по сравнению с 2002 годом на 17%, превысив 60 млрд сигарет, сообщила на этой неделе пресс-служба «БАТ Россия». По данным исследовательского агентства AC Nielsen, доля рынка британской табачной компании в России к декабрю минувшего года составила более 19%, что на 2,5% больше, чем в конце предыдущего года. Эффективность работы западной компании эксперты связывают с тем фактом, что дистрибьюторами продукции «БАТ Россия» являются всего две компании – СНС и «Тюсом». И неудивительно, что на российском табачном рынке появилась тенденция к сокращению производителями числа своих дистрибьюторов. В конце прошлого года американская компания Philip Morris объявила о своих планах по сокращению оптовиков, с которыми она работает в Москве и области. Вслед за своими основными конкурентами в начале этого года Japan Tobacco International (JTI) начала избавляться от собственных многочисленных дилеров. По мнению экспертов, сокращение количества дистрибьюторов позволит табачникам более эффективно управлять продажами продукции. В то же время пересмотр производителями сигарет политики в отношении сбыта своей продукции, возможно, приведет к перераспределению сил на российском рынке. В настоящее время оптовый рынок табачных изделий в России оценивается в 10 млрд долл. Согласно информации Минэкономразвития, в количественном выражении емкость этого рынка составляет 320-340 млрд штук сигарет в год. По данным Министерства налогов и сборов, российский рынок табака занимает по объемам третье место после США и Китая. Крупнейшими производителями сигарет в России являются международные корпорации British American Tobacco, Philip Morris, Gallaher, JT International и Reemtsma, которые контролируют 70-75% табачного рынка. В последние месяцы крупнейшие игроки начали реализовать планы по сокращению числа своих дистрибьюторов с целью оптимизировать процесс управления продажами продукции в Москве и регионах. Так, в конце 2003 года Philip Morris проинформировал о сокращении числа своих столичных оптовиков, так называемых членов «Московского клуба Philip Morris», с 11 до 4. Теперь продукцию этой компании в Московском регионе продают «Табак-маркет», «Шарк», «Авалон Трейд» и «Транстрейддоставка». При этом в Сибирском регионе продажи Philip Morris контролирует «Аноксис» (бывшая «Оптима»), в Северо-Западном регионе – «Меркурий», и на юге – «Теноре». Вслед за Philip Morris и British American Tobacco, у которой в России уже довольно давно работают только два дистрибьютора – СНС и «Тюсом», разобраться в отношениях со своими многочисленными оптовиками решила JT International. Еще недавно «штат» этой компании насчитывал около 70 дистрибьюторов. Но в текущем году JTI намерена существенно сократить число своих оптовиков, и уже сейчас в Северо-Западном регионе продукцию японской компании продает лишь фирма «Форт», а в Москве и области – «Бизнес-Табак» и «Юнэт». По мнению экспертов, производители табачной продукции, бесспорно, выигрывают от уменьшения количества своих дистрибьюторов. «Когда у компании несколько оптовиков, то получается, что в регионах между ними большая конкуренция, – сказал RBC daily представитель ассоциации табачных дистрибьюторов «Грандтабак» Виктор Стефашин. – Для того чтобы больше продать, они начинают демпинговать друг с другом. Из-за этого в регионах разворачивались целые войны». Работа с одним крупным дистрибьютором, который в силах «держать» целый регион, для компании всегда легче. При этом производителю легче выстраивать ценовую политику. «Крупный оптовик, у которого заключен договор с производителем сигарет, где указана цена их продажи, в случае изменения стоимости продукции со стороны другого игрока рынка сможет быстрее среагировать и принять какие-то меры», – говорит один из участников рынка. Кроме того, работа через нескольких крупных оптовиков позволит компании стимулировать развитие региональных рынков. «Дистрибьютор, заинтересованный в работе с производителем, будет тратить деньги на рекламу, возможно, сможет приобрести собственную розничную сеть, если ее у него до сих пор не было», – поясняет г-н Стефашин. А чем больше дилер сможет продать, тем больше его будет поощрять табачная компания. «Так, у табачников принято давать бонусы, в случае если дилер сможет продать больше сигарет, чем запланировано», – рассказал RBC daily представитель одной из дистрибьюторских компаний. Раньше, когда компании работали с многочисленными дилерами, разница в марже составляла от 1% до 7% в зависимости от того, к какому ценовому сегменту принадлежит табачная продукция. Крупный дистрибьютор может регулировать объемы продаж сигарет в разных сегментах и за счет этого увеличивать свои доходы. Например, компания продает дешевые сигареты с маржой в 1%, а для того, чтобы дилер смог заработать, компания-производитель дает ему «в нагрузку» продать вагон дорогих сигарет с маржой в 5%. Таким образом, оптовик не работает в убыток и даже может вложить средства в развитие собственной инфраструктуры. Между тем, говорят эксперты, несмотря на характерное сокращение числа дистрибьюторов, качество сбытовой системы не у всех табачных компаний одинаково. «Непонятно, почему JT International выбрала своим основным дистрибьютором в Северо-Западном регионе совсем небольшую компанию «Форт», которая до контракта с JTI реализовала совсем небольшие объемы табачной продукции и занималась в основном консервами, – сказал RBC daily один из участников рынка. – Хотя японцы могли бы договориться с крупным питерским оптовиком – компанией «Сапфир», которая контролирует около 40% Северо-Западного региона России». Комментариев по этому поводу RBC daily в самой JTI получить не удалось. В то же время, по сведениям RBC daily, «Сапфир» тесно связан с другой дистрибьюторской компанией – «Меркурий», которая является одним из трех эксклюзивных дистрибьюторов прямого конкурента JTI – Philip Morris. «Хороший дистрибьютор должен обладать всей необходимой инфраструктурой: складами, автомобилями, собственной розничной сетью, в том числе в регионах, – говорит Виктор Стефашин из «Грандтабака». – Также он должен уметь продавать наиболее эффективно, и для этого он должен иметь свободные средства, чтобы нанять дилеров «второй руки». Г-н Стефашин также отмечает, что в настоящее время крупные дилеры активно занялись скупкой небольших независимых дилерских компаний. «У мелких и средних компаний часто не хватает денег на развитие инфраструктуры и они вынуждены продаваться крупным оптовикам, – сказал он. – Более того, у крупного дистрибьютора больше возможности получать большую маржу с продаж сигарет». По мнению экспертов, трансформация табачными компаниями своих сбытовых сетей способна вскоре повлиять на расклад сил на этом рынке. По крайней мере, развернется борьба за второе-третье места. «Конечно, навряд ли JTI и BAT смогут в ближайшее время «догнать» Philip Morris, которому пока принадлежит самая большая доля российского рынка, – говорит один из участников рынка. – Основная конкуренция развернется между BAT и JTI, так как у них сейчас примерно одинаковые доли рынка». По данным компании «Бизнес-Аналитика», по итогам 2003 г. доля Philip Morris на российском рынке составила 25,5%, British American Tobacco – 15,1%, Japan Tobacco International – 15,2%. «Если JTI удастся грамотно выстроить сейчас свою дистрибьюторскую сеть, то она сможет увеличить свою долю рынка по сравнению с BAT и оставить британцев позади»,– говорит представитель ассоциации «Грандтабак».
